売れる・売れないネットショップの違いとは?
売れるネットショップの仕組みから売れない自社ECの改善方法まで

ネットショップが売れないと悩む店長は、売れない理由が分からずに困っているのではないでしょうか?ネットショップの「売れる仕組み」を知れば、自社ECの改善点も見えてきます。現状の問題点を把握する方法から「売れるショップの10の仕掛け」までとことん解説します。

売れるネットショップ

売れる・売れないネットショップの違い

売れないネットショップの店長は、「今月はいくつ売れたか・いくら売れたか」ということばかり気にしがちです。しかし「購入数」や「売上金額」は最終的な結果に過ぎません。売れるネットショップを目指すなら、購入数や売上金額よりも、その元となる「サイト訪問者数」、「購入率」、「客単価」の3つを最低限把握することが大切です。

 
■購入数や売上金額は、このように計算できる
「サイト訪問者数」×「購入率」=「購入数」
「サイト訪問者数」×「購入率」×「客単価」=「売上金額」

つまり、「サイト訪問者数」、「購入率」、「客単価」を向上させれば売上は上がる、という計算式が成り立ちます。

そして、「サイト訪問者数」を増やすには、「集客力」が必要です。「購入率」や「客単価」をアップするには、「売れる仕掛け」が必要です。

すなわち、売れるネットショップに最低限必要なものは「集客力」×「売れる仕掛け」となります!

売れるネットショップ,方法

「売れる仕掛け」を一言で解説すると「思わず購入したくなる仕掛け」を指しています。それについては後述しますが、たとえば、初めての顧客向けにお試しセットがあるといった品揃えの面から、サイトの目立つ位置に決済方法が表示されている、といったデザイン面まで色々とあります。

しかしまずは、「集客力」と「思わず購入したくなる仕掛け」が両輪であることを強く意識しましょう。
なぜなら、集客力があっても売れる仕掛けがゼロであれば、サイト訪問者は何も買わずに帰ってしまいます。また、いくら売れる仕掛けがあっても集客がゼロであれば、誰も見てくれない開店休業状態のショップになってしまうからです。

それでは、「集客力」と「思わず購入したくなる仕掛け」がある、売れるネットショップになる方法を解説していきます。

 

「集客力」--集客力を上げるためにやるべきこと2つ

サイトへの集客方法は、検索でヒットしやすいコンテンツを作る、SNSで発信してサイトに誘導する、有料広告を打つ、などが代表的です。 「1日も早く売れたい」気持ちがあると、すぐに有料広告を打ちたくなるかもしれませんが、その前にやって欲しいことが2つあります。

集客力を上げるために、明確な目標値を設定する

1つ目は、集客数の目標設定です。まず、自社サイトの訪問者数をGoogleアナリティクスなどの無料解析ツールを使って調べます。訪問者数が把握できたら、自社の売上目標を達成するにはどのくらいの集客数が必要なのか、計算してみましょう。

 

集客数

EC業界ではよく「購入率の目安はサイト訪問者数の1%から3%前後」と言われますので、現状の購入率がそれより低ければ、まず購入率1%を目指すとよいでしょう。
たとえば月間の売上目標が30万円で、客単価(平均受注単価)が3,000円の場合、月間の目標購入数は100回です。購入率1%を目指すなら、サイト訪問者数は月間10,000人必要なので、毎日約330人を集客することが目標となります。

ネットショップ,集客数,目標

 

集客に強いサイトになるために、ターゲットを明確化【事例付き】

集客数の目標を設定したら、やるべきことの2つ目として、自社の顧客像を明確にイメージしてください。やみくもに集客するのではなく、ターゲットにふさわしい集客方法を考えて効果的に集客するためです。

 
■顧客像をイメージしよう
商品が「お弁当グッズ」で、自社商品の強みが「時短できること」や「キャラ弁作り」なら、顧客像は、「朝は大忙し、子育て中のお母さん」がイメージできます。
■ターゲット顧客向けの集客方法を考えよう
次に、顧客像にふさわしい集客方法を選び、集客数の増加や購入率のアップにつなげていきます。
 
例1:検索でヒットしやすいコンテンツを作る
サイト内で「時短でもこんなに可愛い!子供が喜ぶキャラ弁の作り方」という、ハウツー系のコンテンツを作る。自社商品を使って、時短キャラ弁の実例を紹介する。
例2:SNSで発信してサイトに誘導する
インスタグラムで、「我が家の時短キャラ弁」の投稿を呼びかけ、口コミ効果を狙う。自社商品のハッシュタグをつけた人にはネットショップで使えるクーポン券をプレゼント。
例3:有料広告を打つ
ターゲットに響く広告文やバナーを考える。広告の出し分けができる場合は、出稿先に子育てママの交流サイトなどを選ぶ。

集客と並行して、日々、サイトの魅力度をアップすることを心がけましょう。サイトに魅力がなければ、集客数を増やしても直帰率が上がっていくだけです(直帰率=訪れた人が、最初に見たページから他のページを全く見ずにサイトから離脱する確率)。ターゲット顧客が読みたくなるようなコンテンツを作ることや、顧客目線でサイトの商品写真や文章を修正することなどで、サイトの魅力を高めることが可能です。

 

「思わず購入したくなる仕掛け」--購入率や客単価をアップする方法

さて、はじめにお話ししたように、「集客力」だけでは売れるネットショップにはなれません。継続的な売上を作るには、「思わず購入したくなる仕掛け」を用意して、購入率や客単価を向上させる必要があります。

「思わず購入したくなる仕掛け」を考える

「思わず購入したくなる仕掛け」は、品揃えとデザインの両面から考えることができます。以下に代表的なものをまとめました。

切り口 思わず購入したくなる仕掛け
(購入率や客単価をアップする方法)
品揃え ・人気商品(売れ筋、店長のおすすめなど)
・お得な商品(セール、クーポン、ポイントアップなど)
・セット商品(お試しセット、ギフトセットなど)
・まとめ買い機能、複数配送機能など
・定期購入機能、会員優待機能など
デザイン ・決済方法や送料、お届け日数が一目でわかる
・ナビゲーションやボタンが分かりやすくクリックしやすい
・人気商品やお得な商品が目に留まりやすい
・返品条件、問合せ先などの基本情報にアクセスしやすいなど

品揃えもデザインも、新規顧客とリピーターそれぞれの視点に立って、「どんな仕掛けを用意したら購入のハードルが下がるかな?」と考えてみましょう。

デザインで顧客の気持ちを変える・行動を起こさせる

デザイン面の仕掛けは少しイメージしにくいと思いますので、売れるネットショップが実践しているごく基本的な例を2つあげます。
ポイントは、デザインによって顧客の気持ちを購入に向かわせ、「注文ボタンをクリックする」といった行動が起きるようにすることです。

 
■売れるネットショップが実践しているデザインの例

1:決済方法や送料が一目で分かるデザイン
サイトの上部に、使えるクレジットカードの種類や送料の有無、お届け日数などをアイコンやロゴで分かりやすくデザインすると、初めて訪れた顧客を「ここで買い物しても大丈夫そうだ」という気持ちにさせることができます。
2:ボタンやリンクが押しやすいデザイン
サイト上のボタンやリンクを適切に配置し、押しやすくデザインにすると、「商品を選ぶ」「買い物カゴに入れる」などの行動を促すことができます。

デザインは、視覚情報が頼りのネットショップにとってはかなり重要です。たとえば、家電量販店の広いフロアにたくさん商品が並んでいたら、店員に自分の欲しい商品がどこにあるのか聞きたくなりますよね。でも結局、店員がつかまらなくて、「時間もないし今度でいいや」と店を出てしまった経験はありませんか?
同じことが、ネットショップでも起こります。
サイトから離脱されないためにも、店員の代わりとなる目立つボタンや分かりやすいアイコンを配置して、顧客の知りたい情報や商品が簡単に見つかるようなデザインを取り入れましょう。

売れるショップの「10の仕掛け」

売れるショップになるための「10の仕掛け」をピックアップしました。

売れるネットショップになるための仕掛け
1 商品を見つけやすく購入しやすいサイトデザインになっている
2 特徴や使用シーンが顧客に伝わる商品写真が掲載されている
初心者でもプロ並みに商品写真を撮れるコツ
3 購入者目線で分かりやすい商品説明文が書かれている
【例文】商品説明文の書き方・PRのコツ
4 サイト運営者の情報、商品代金以外の費用や返品手続きの説明がはっきりしている
ネットショップ開業者必見!特商法表示の仕方と罰則
5 購入者に選ばれる決済方法が揃っている
最初から揃うべきネットショップの支払い方法と理由
6 セキュリティ、個人情報の管理がしっかりしている
2018年まで非保持化対応が必須!高セキュリティの決済方法「トークン決済」を徹底解説
7 ヘッダーなどの目立つ場所に決済方法・送料・問合せ先が表示されている
8 フッターに購入方法や配送方法などの要約が表示されている(または記載がすぐに見つかるリンクがある)
9 商品が充実していて、人気商品やおすすめ商品が一目でわかる
10 購入者の声、商品レビュー、商品の使い方など参考になる情報が公開されている

こうして書き出すと、当たり前に思えることばかりですが、もれなく実施できている店は意外と少ないのです。できていない項目があれば、そのうち一つでも良いので改善してみてください。

先ほど、サイトデザインのポイントは、顧客の気持ちを購入に向かわせ、行動を起こしてもらうことだと言いましたが、それは商品写真や説明文も同じです。
売れるデザイン・売れる商品写真・売れる商品説明文については、それぞれ別のページで詳しく解説していますので、そちらも参考にしてください。

また、最近はサイトのセキュリティ面を強化することが重要視されていて、対策が遅れているネットショップは顧客の信頼を得られない恐れがあります。とくに決済方法はセキュリティがしっかりしているものを導入しましょう。

「1個売れる」を積み重ねる・売れるネットショップの心構え

 

ネットショップ,成功

 

ネットショップは星の数ほどあり、売れない店舗がほとんどだと言われることがあります。一方で、日流ウェブの記事によると、売上高上位50社の無店舗販売企業は成長を維持しているとのことです
参考:【16年度無店舗販売企業売上高ベスト50】〈実質成長率〉通販5.1%、訪販0.8%/通販・訪販とも2期連続増収に)。個人事業や小規模のネットショップは、こうした大手と同じフィールドで厳しい競争をしなければなりませんが、大企業のようなネットワーク構築やシステムへの投資はできません。当然、打つ手が違ってきます。

小規模なネットショップの強みは、「1個」の商品を「1人の顧客に売る」ことを地道に積み重ねながら、そこから数多くのヒントを得られることです。顧客との距離が近い分、顧客目線に立って、効率優先では思いつかない「売れる仕掛け」を考えることができますし、フットワークの軽さも有利に働くでしょう。

 

まとめ:
売れないネットショップを売れるネットショップにするために、やるべきことがイメージできましたか?売上金額ばかりに注目していると、売れない理由はなかなか見えてきません。ここで紹介した方法を参考に、サイトの現状を把握し、目標を設定し、不足している「集客力」と「思わず購入したくなる仕掛け」を洗い出して、次の打ち手を決定しましょう。

 

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